谈零售客户的卷烟品种组合

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    零售客户在选择卷烟产品时，要充分考虑卷烟的品种组合情况，这对卷烟的经营相当重要，因为卷烟品种组合的有效性决定了零售客户的经营利润水平和发展空间。因此，客户经理在指导卷烟零售户的工作中，要将客户的卷烟品种组合放在首位，认真分析各项因素，找到适合客户的卷烟品种组合，对其进行相应指导，而不是盲目地推荐或培育品牌。那么零售户如何选择卷烟，规划卷烟品种组合，笔者认为应该考虑以下几个因素：
 
　　一、卷烟品种组合选择首先要考虑当地的消费习惯和消费水平。对当地畅销卷烟要纳入产品组合，一方面是有利于零售户逐渐提高自己的卷烟销量，从而获得烟草公司更多、更好的支持（如合理定量的提升，星级的提高等）；另一方面是利用当地的大众产品汇聚人气，吸引更多忠诚消费者。当然，大路产品货源受卷烟计划限制的情况时有发生，这时就要考虑选择接近当地的口感、吸味和消费水平引进合适的卷烟品牌。
 
　　二、要考虑烟草行业发展环境与政策。卷烟零售户要发展，就不能单纯地迎合当地消费者的需求，一味地销售地产卷烟品牌，而对省外大品牌冷漠以对。对卷烟零售户来说，了解当前烟草行业发展方向与趋势相当重要。近几年来，从国家局制定“大市场、大企业、大品牌”的发展战略，再到“两个十多个”的提出，说明的在当前形势下，卷烟品牌整合、产品结构调整成为必然。因此，卷烟零售客户在引进和培育卷烟品种时，应首先考虑是否为国家重点培育的品牌，或全国销量前20名的卷烟品牌；其次再考虑是否为名优烟。虽然有些大品牌在当前某些地区市场的消费者还很少，但我们必须清楚地认识到中国烟草发展的未来就是大品牌的未来，客户经理必须有意识地指导客户引进省外大品牌，逐渐培育市场，这对烟草行业、对客户的发展将起到双赢的作用。
 
　　三、要考虑零售户的经营业态。零售户的经营业态决定了其发展定位，对于选择卷烟品牌的组合也是重要的参考因素之一。例如，中高档饭店或酒店，在选择卷烟产品组合时可选择定位于有品位、有内涵的中高档品牌卷烟，以满足此类消费者；而娱乐场所除了考虑到卷烟的档次外，还可适当某些增加宣扬年轻、活力的品牌。
 
　　四、要考虑零售户的卷烟品种的价格体系规划。一个区域内卷烟消费者的消费水平有高有低，参差不齐。为吸引更多客源，在零售户经营资金允许情况下，可以补齐当地消费水平范围内的整个价格体系的所有卷烟品种，因为这样对价格敏感型的消费者来说更有吸引力。若客户自身资金有限，则适宜按卷烟档次进行组合，做到区域消费水平内各档位的卷烟品种齐全即可，而没必要将价格分得过细。
 
　　五、要考虑卷烟的利润和周转速度。有的卷烟品种利润相对较高，但周转周期长，因此引入此类型卷烟，必须考虑到卷烟零售户的周转资金状况以及销售能力。当然，优秀的卷烟经营户一定在选择周转速度快的卷烟产品以保证客源和现金流的同时，试着引入、经营利润较高，但暂时相对滞销的品牌，慢慢培育出固定消费群，以充分追求利润最大化和卷烟经营的稳步发展。
 
　　总之，如何选择合适自己的卷烟品种，进行有效的组合是零售户经营卷烟时必须深入考虑、分析的实际问题。客户经理在对零售户进行卷烟经营指导过程中，应该在选择卷烟品种上给予着重指导，才算是有效的经营指导，从而进一步提高客户满意度、忠诚度。

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