江西银行保险市场存在的问题与对策

　　起步阶段（2001～2002年）：2001年，平安人寿首推“千禧红”系列银行保险产品，当年实现保费收入385.5万元，开启江西省银行渠道销售个人寿险先河。

　　快速发展阶段（2003～2004年）：随着银行代理保险业务优势的凸显，2003年、2004年银保渠道实现保费收入18.69亿元、23.85亿元，占当年人身险保费收入的40.5％、45.3％，成为寿险公司主要的销售渠道之一。

　　调整阶段(2005年至今)：由于部分公司调整银行保险发展策略和产品结构，2005年、2006年银保渠道实现的保费收入同比增速降至2.5％、4.7％。如新华人寿、太保人寿先后停售五年期趸缴产品，只销售十年期及以上的产品；太平人寿主推十年期以上趸缴、万能以及期缴产品。此外，资本市场回暖，对以固定利率保底及分红为卖点的银保产品造成了很大冲击；开展治理商业贿赂、规范代理手续费，也对银保业务的发展带来了一定影响。

　　江西省银行保险市场在6年的发展过程中，主要呈现出以下特点：

　　（一）市场集中度高

　　目前，虽然江西省市场上6家寿险公司都经营银行保险业务，但自2003年起，中国人寿江西省分公司一直稳居市场份额第一的位置，今年一季度占比达到80.6%。而平安人寿江西分公司市场份额仅为0.1％。

　　（二）渠道集中度高

　　目前，9家银行（包括邮政储蓄）与保险公司签订了合作协议。但邮政储蓄、工商银行、农业银行三大渠道保费占比接近90％，且呈逐年递增趋势。主要是因为这三大渠道的网点优势突出，占比达到69.8%。且随着银行保险逐步向农村发展，具有农村网点优势的农行、邮政储蓄将会集中更多的银保资源。

　　（三）产品集中度高

　　江西省银行保险市场上主要销售的是趸缴分红型寿险产品。从缴费方式来看，趸缴占98％以上；从险种来看，分红型寿险占94%。主要原因是趸缴寿险产品相对简单明了，核保技术要求低，符合居民储蓄投资偏好。而意外险、健康险等保障性较强的产品虽然逐年有所增长，但增速缓慢。

　　（四）业务季节性强

　　一季度增速最快，二、三季度增速趋缓，四季度回升。这主要是因为春节前后，居民的购买力比较旺盛，为银行保险产品的销售奠定了基础；另外，保险公司推出的开门红、冲刺竞赛等激励方案也促进了产品销售。

　　二、存在的问题及成因

　　（一）手续费支付标准走高

　　现阶段，银行与保险公司仍是以一种简单的代理销售协议方式进行合作，未建立长期的共同利益机制。合作协议一年签一次，银行根据保险公司产品的适销情况、手续费的高低及关系利益等多方面因素决定代销网点资源的分配；随着基金等综合理财产品的火热，银行代理的金融产品日益丰富，银保产品没有明显的竞争优势。因此，保险公司为增加保费收入而相互抬高手续费支付标准，以五年期趸缴分红型产品为例，2002年代理手续费为1.35%，随后逐步上涨，2003年为2.1%，2004年为3.2%，目前已达3.5%，直接导致银保业务效益下滑甚至无利可图。另外，个别公司还存在以培训费名义向网点及柜面销售人员直接支付激励费用的现象，从而加速了成本支出的攀升。

　　（二）销售误导问题较为突出

　　近两年来，有相当多销售误导方面的信访投诉来自于银保业务。销售误导的主要形式：一是将保险与储蓄相类比，盲目套用银行“本金”、“利息”等概念。二是未按保险条款对重要事项进行如实告知，夸大或变相夸大保险合同利益。三是混淆银行与保险公司的责任，或以银行信用来代替商业保险公司的信用，混淆视听。四是有意夸大银行保险未来分红预期，刺激客户的趋利心理。五是利用预定利率、分红水平和保险保障等要素上的差异，贬低对手，抬高自己。究其原因，一是银行临柜人员专业知识缺乏，受利益驱使易产生误导冲动。二是保险公司偏重保费规模，忽视售前、售后服务及业务质量，片面强调销售技巧。

　　（三）产品同质化严重

　　银保产品同质化主要表现在两个方面：一是各家保险公司推出的银保产品类似，大部分都是五年期以上的趸缴分红型产品。二是与银行储蓄趋于同质，强调固定利率与投资分红，弱化了保险的保障功能。严重的同质化不仅导致银保产品之间竞争乏力，而且和其他理财产品相比也没有明显的优势，尤其是随着2006年资本市场的回暖，保险产品在银行柜面的销售陷入困境。

　　（四）分业监管效率低下

　　近几年，银行保险业务发展迅速，但相关法律、法规却较滞后，银行与保险的分业监管出现一定程度上的监管缺位，效率不高。保险监管部门依据《保险法》、《保险兼业代理管理规定》等规定对银行保险进行监管，在现行的法规框架内对兼业机构缺乏必要的罚则及具体、有效的监管手段；银行监管部门依据《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》等实施监管，前者仅对银行代理保险业务的范围进行了规定，后者只将其作为普通的中间业务进行参考分类及定义，并没有针对性的具体管理规定。这种状况造成银行保险领域的监管效率低下。虽然2006年保监会和银监会联合下发了《关于规范银行代理保险业务的通知》，重点对手续费管理进行了规范，但由于部门联合监管、协同检查的力度不够，市场秩序难以很快好转。

　　三、相关建议

　　（一）加强行业自律，制止恶性竞争

　　一是由保险行业协会牵头，联合各保险公司订立银行保险自律公约，明确规定各类银保产品手续费上限及支付方式，并在手续费总额中明确银行应支付给柜面人员的比例及支付时限。二是保险、银行行业协会应在保监与银监部门的指导下，建立定期或不定期检查机制，加大对保险公司和银行违规行为的处罚力度，维护行业自律的严肃性，倡导公平竞争，促进市场健康、有序发展。

　　（二）加强专业化建设，消除销售误导

　　一是加强对银行柜面销售人员的培训力度。培训对象重点是银行网点的主管和临柜员工。培训内容应从侧重业务销售技巧转向全面介绍金融知识、营销理念以及职业道德，努力提高银行柜面销售人员的服务意识和专业化水平，提高保险代理人资格证持有率，强化资格管理。二是创新销售模式。对于条款简单、易懂的产品，在柜面完成销售，统一规范柜面人员的销售用语，杜绝误导性宣传，实现销售标准化；对于复杂性、个性化的产品，应储备、培养一批高级金融理财顾问，为客户量身定做各类综合理财计划，这也是今后银行保险发展的趋势。三是抓好客户经理队伍建设。首先要提升客户经理的进入门槛，而不是目前的唯“关系”、唯“业绩”论英雄，从源头上防范销售误导行为发生。其次要完善考核机制，改变以保费收入作为唯一指标的考评激励，把利润指标、客户及银行满意度、公司信誉增减度等指标纳入考核体系，建立起一套科学的绩效评价指标体系。

　　（三）加大产品创新力度，满足客户多元化需求

　　保险公司和银行应提升合作创新能力：一是在发挥各自专业优势的基础上，加强产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同偏好和特点，研究开发出既能满足客户金融消费需求又适合银行网络销售的新产品，提高产品吸引力、竞争力。二是改变目前险种单一的局面，满足消费者对于保障的需求。通过加大对需求较大的健康保险、养老保险、寿险等产品的开发力度，创新一些适合银行销售的保障类产品。三是进一步加大产品结构调整力度，“短期变长期”、“趸缴变期缴”，使保险公司获得长期稳定的现金流，提高银保业务的内含价值。四是加大保险保障功能的宣传力度。对新开发险种在保障功能上加大宣传力度，在消费理念上进行引导。

　　（四）完善监管法规制度，强化联合监管

　　一是建立银行网点代理合同报备制度和银行代理业务费用报告制度，要求各公司定期上报在银保代理业务中发生的各项费用和相关激励方案，并对所提交报告的真实性和完整性进行不定期检查。同时强化兼业代理机构的资格管理，完善现行的《保险兼业代理机构管理规定》，增加对违规兼业代理机构的罚责，并建立省级代理机构对本系统各级网点违规行为的责任追究制度。二是加强与银监局合作，逐步将监管联席会议制度升级为正式的监管制度安排，与银监局成立联合监管协调小组，建立监管信息沟通协调机制，针对手续费恶性竞争及销售误导等问题定期开展联合检查，严惩违规机构，共同维护市场秩序。

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