三月中旬，上海，乍暖还寒。来自河北一家药企的刘海深，这个周末选择在上海一家新开办的培训班上课。作为一家成立仅五年的药企的副总经理，刘海深此次学习之旅并不孤单，因为包括他在内的公司12位大区经理都来参加培训。除此之外，培训班内的另外近60名学员则分别来自医药行业的工业、商业批发、零售等各个环节的中层以上领导岗位。举办这次培训的是九州通集团旗下的上海九州通企业管理咨询公司，在刘海深看来，由商业企业来做咨询和组织培训在业内还是挺新鲜的一件事。

　　而事实上，对于拥有丰富网络资源的商业企业来说，如何为上、下游客户提供增值服务，以此提升竞争力，在竞争日趋激烈的医药流通业中，已经成为一个重要命题。

　　样本意义

　　医药行业的各种培训在当下早已如火如荼，而作为培训业的“门外汉”，九州通首期开班就吸引了70多名学员，其所具有的吸引力很大程度上来自于自己这个范本的呈现。

　　全程 4个月，每个月4～5天，共计24天的课程安排，让刘海深放弃了好几个周末，“培训老师都是管理方面的专家，我们抽出时间来学，是个挺难得的机会。”作为九州通的合作伙伴，最吸引刘海深的是：“在这里能认识不少渠道下游环节的朋友，有助于我们了解下游的需求。”因此，刘所在的公司在首期培训班开班时就派出了12名中层人员。

　　尽管该培训班表示，参加全部课程学习并通过考核的学员，将获得上海九州通管理咨询有限公司与武汉大学联合颁发的《中国医药行业职业经理人高级研修班课程结业证书》、 国家劳动与社会保障部颁发的《职业经理资格证书》，但来参加培训的学员显然并不是为这些证书而来，九州通本身似乎更具有吸引力。

　　淮安广济医药连锁有限公司的董事长王玉坤表示，九州通的资源和网络很丰富，能够搭建上、中、下游的交流平台，为客户创造价值，更大限度地促进各企业的交流。对我们来说，可以通过这个平台了解国内的市场现状和需求，为以后的发展积累经验。

　　其实，医药行业的各种培训在当下早已如火如荼，而作为培训业的“门外汉”，九州通首期开班就吸引了70多名学员，其所具有的吸引力很大程度上来自于自己这个范本的呈现。单是赫然出现在课程表上的“九州通秘笈”一课，在整个商业利润停滞不前的当下，都有可能成为吸引中小商业企业的亮点。在宁波一家小型医药商业公司任常务总经理一职的杨先生就坦承：“九州通已经拥有成功的经验和客户网络，我们就是想利用此次机会借鉴一些经验。”

　　对于开咨询公司和办培训班的初衷，也来参加首期培训班学习的九州通业务执行副总经理陈应军表示：一方面是来自于合作的需要，具有相同价值观和管理理念的人在一起合作更好，可以加深业务合作的深度和广度；另一方面，自己企业的中层也需要培训。

　　九州通连接上下游客户的中间商身份、从小到大的成长经验及快批模式，乃至目前的批发、纯销、零售、物流、电子商务的多业态经营方式以及所积累的资源，对一些企业而言，在当下都能形成吸引。

　　九州通企业管理咨询公司总经理程波涛透露，2007年，该咨询公司除了将再开一期职业经理人培训班外，还将面向广大的上下游客户开展医药专题论坛、企业管理诊断咨询、咨询式企业内训等活动。

　商业使命

　　工业企业每年将很多的资源投入到产品推广中，哪些资源使用得有价值，哪些资源的投入不必要，所有这些都需要商业企业提供的信息流来帮助判断。

　　业内一位专家表示：“从商业企业的角度来看，这种培训的举办与某些会议的召开都属于同一类型，它们的主要意义在于建立工商战略合作关系，提升企业素质，同时，加强沟通，大家可以创造机会对市场、营销政策一起进行探讨，是商业企业加强其供应链管理的一种方式。”但他同时强调，“这种行为如果纯属为了盈利就不赞同了，每个企业都要清楚自己的定位，应该坚持主业。”

　　而由此延伸出的一个问题是，商业究竟应该如何提升自身价值，如何为上下游客户提供更有价值的服务。回到九州通办这样一个培训班本身来说，目前九州通吸引到的多是来自中小企业的学员，而九州通对这些企业而言显然更具有话语权。在依靠自身网络积聚了初期的人气之后，九州通在咨询培训方面的实践应该如何走下去？下一期能否顺利招生？依靠什么来持续？如何吸引更多、更大的企业参与？这些都是很现实的问题。

　　据了解，目前有一些商业公司都开始“不务正业”，北方某商业企业办起了自己的DM杂志，而华东一家医药商业新贵则建起了自己的广告公司，希望凭借现在的资源做一些延伸性经营，在服务客户的同时，也获得一定的利润。不管是培训还是办杂志，或是开广告公司，都仅仅是一种形式和尝试。对商业企业而言，其核心问题依旧来自其商业价值的显现，以及如何为客户提供更有价值的服务。

　　事实上，客户需求应该是最好的发展导向。某跨国药企总裁站在上游供应商的角度，曾有过这样一个观点：现代医药商业企业的工作早已不是简单的物流配送，其任务除了要保证物流通畅，即保证产品及时、准确地送达终端外，还要保证信息的准确、顺畅。也就是说，作为销售商，要提供给供应商市场信息，要知道供应商关心的重点在哪里、投放市场的方式是否有效、产品是放在了库房还是到了患者手里。

　　但据了解，目前国内医药商业企业与国外的差距之一就表现在信息流服务上，工业企业每年将很多的资源投入到产品推广中，哪些资源使用得有价值，哪些资源的投入不必要，所有这些都需要商业企业提供的信息流来帮助判断。而且，现在在国内，商业之间的竞争已经使得信息服务层面的发展趋势越来越明显