联通CDMA终端运营完成蜕变 今年目标1000万部

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    近日，在中国联通成立１３周年前夕，联通相关负责人表示，其ＣＤＭＡ终端运 营已全面完成蜕变，负责定制、集采、销售ＣＤＭＡ终端的华盛公司已建立起稳定的 发展模式，未来将打造成“具有运营商特色的、国际一流的手机分销商”。这是联通 对两年来ＣＤＭＡ终端运营模式转变的一次重要总结，也是联通华盛成立两年来首次 对外明确发展方向。
　　ＣＤＭＡ终端转型两年
　　两年前的７月，联通将ＣＤＭＡ终端管理部门从中国联通总部中分离出来，成立 了规模最大的子公司——联通华盛公司。成立之初，联通华盛及ＣＤＭＡ终端运营如 何转型就倍受关注，各种报道铺天盖地。
　　两年后，联通华盛相关负责人对华盛支持终端运营的作用进行了总结。一是服务 于母公司，为ＣＤＭＡ发展服务；二是保证ＣＤＭＡ终端供给；三是保证社会力量参 与。
　　“当时这种做法在国内也没有经验可借鉴，联通也是摸索着前进，主要是一定要 解决ＣＤＭＡ终端的价格高、品种少的老问题”，一位联通总部重要人士如此回忆联 通华盛成立时“杀开一条血路”的初衷。
　　终端曾一直是制约联通ＣＤＭＡ业务发展的瓶颈，是联通高层最头痛的问题。一 家市场调研公司的数据曾让人吃惊，２００５年ＣＤＭＡ手机的平均价格竟高达１６ ４５元。而到２００６年，联通的一份内部报告显示，ＣＤＭＡ手机的平均价格仅为 ９４５元。这样算下来，华盛在一年之内将ＣＤＭＡ手机价格降低了４２％。该报告 总结说，由于ＣＤＭＡ终端性价比大幅提升，使消费者的接受度、认知度、满意度有 了极大地提高。
　　“去年上市的新品ＣＤＭＡ手机达到７７款，ＣＤＭＡ终端总销售数量达到８０ ０万部，比上年增长３０％；应该意味着这种摸索已取得某种成功，”联通华盛相关 负责人用数据来说明联通ＣＤＭＡ终端的变化。
　　全面蜕变
　　两年来，华盛运营模式的转变可谓“脱胎换骨”。其人事管理制度改革曾是外界 炒得沸沸扬扬的话题，让不少联通老员工直接与华盛签约，成为华盛的直属员工，不 再挂靠集团总部，这也曾让一些员工心存顾虑。对此，联通华盛相关负责人表示，“ 联通华盛要想发展壮大，就要上下齐心协力，像真正的经销商那样建立全国性的经销 网络，所以必须全面实施垂直化管理”。
　　“ＣＤＭＡ终端以前供货不稳定，厂商有的抱观望态度。对上游产业链，联通华 盛首先的策略是调动更多终端厂商参与，主要通过集采手段，增强厂商的信心，也让 其看到利润回报，从而提高其生产和研发的积极性，这样随着机型的增多和产量的增 加，手机成本就降下来了”，联通华盛相关负责人并不掩饰其将终端集采作为华盛成 立后的头号杀手锏。
　　“ＣＤＭＡ手机的市场定位逐渐明确。总的趋势是全面覆盖中高低端，进行差异 化营销。以前ＣＤＭＡ的定位是高端，但现在认为，ＣＤＭＡ并非只是高端应用，中 端和低端及差异化功能都有很大的市场需求”，这可能是ＣＤＭＡ终端这两年来市场 定位的最大变化。
　　３００元以上就要高速上网
　　“ＣＤＭＡ业务发展正处于关键时期，业务发展最困难的时期已经度过，但今后 的工作仍然任重而道远。逆水行舟，不进则退”，联通的一份材料如此评述ＣＤＭＡ 终端的发展现状。
　　联通华盛相关负责人同时透露了ＣＤＭＡ运营方面的最新目标：联通ＣＤＭＡ终 端今年销售目标是冲击１０００万部。
　　据悉，联通华盛为此的举措也空前壮观。首先是加强手机定制，年初定制的平均 价格仅为４００元的２００万部超低端手机已投入市场，非常受市场欢迎。联通华盛 相关负责人表示，还将定制平均价格仅为３００元ＣＤＭＡ超低端手机，并将低端Ｃ ＤＭＡ手机定位为五个发展趋势：超低价格、超长待机、超常接收、超级耐用、超级 时尚；并为了提高其性价比，经过与高通谈判，保证所有的３００元以上的手机芯片 都可支持１５３．６Ｋ高速上网。
　　在渠道上，据悉，联通华盛将在促销资源上整合厂商、代理机构和自有资源，使 宣传效果最大化。另外，将大力拓展社会渠道，与社会代理商开展全面合作，采取政 策支持、价格补贴、产品支撑、销售激励等多种方式调动其销售积极性。并在社会渠 道实施规模惊人的“万店计划”，掌控不少于１００００家零售网点。

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