中国东北，这块神奇的黑土地，曾为新中国工业的崛起，孵化出无数奇迹。随着2003年我国“振兴东北老工业基地”发展战略的提出，东北工程机械市场再次引起了业界的关注。

　　然而战略枪声的打响已经进入第四个年头，国家宏观调控的影响也似乎渐渐隐去，东北工程机械市场是否借着振兴的东风，正在悄然崛起？记者带着这样的疑问来到东北地区，开始中国工程机械区域市场调查的第四站采访。

       来到沈阳的前几天，东北地区才刚刚结束一场雨雪，冬天的寒意似乎还笼罩在东北的上空。倒是因为世园会的关系，沈阳的大街小巷处处点缀着惹人的鲜花，让人意识到春的使者正急匆匆地赶来。

　　不温不火的东北市场

　　与河南省相似，近年来东北地区工程机械市场的发展也始终比较平稳，处于不温不火的状态，总让人感觉不到前路的宽广，但却心有不甘。

　　工期短 降低购买力

　　调查期间，从沈阳一路北上到长春，再到哈尔滨，除了在沈阳地区看到了为数不多的施工企业在现场作业外，其他地区几乎没有看到施工的影子，这与记者3月份在江苏见到的热火朝天的情景形成了强烈的反差。

　　东成工程机械集团董事长廖宇翔解释说，这种现象很正常。江浙一带气候条件适宜，一年最少也有10个月的施工期，冬天有时也可以正常施工。而东北地区受气候条件限制，每年的施工期最多6个月左右，况且2006年的春天比往年晚来了大约半个月，黑龙江的部分地区甚至还未曾解冻，因此施工队只能望天兴叹。较短的施工期在很大程度上降低了东北地区工程机械用户的购买力，市场容量相对江浙一带而言，自然要小得多。

　　区域经济与政策影响

　　“振兴东北”的政策效应似乎还迷雾重重。由于政策提出之后不久就遭遇了国家的宏观调控，使得政策传导出现了一定程度的滞后，因此，“振兴”政策似乎并没有给东北的工程机械生产和销售企业带来多少直接的利益；与此同时，宏观调控也不曾让东北的工程机械市场像江浙地区那样遭受重创。就如同北京地区的代理商普遍认为2008年的奥运会对北京的工程机械市场并没有起到明显的拉动作用一样，哈尔滨君威液压机械有限公司总经理王成举认为，“振兴东北老工业基地”政策对用户购买力几乎没有产生影响。

　　在走访中发现相当一部分的代理商对东北市场的前景并不看好，其中不乏对国家政策扶持力度不够的感叹和资金短缺的无奈。

　　哈尔滨东方天远建设机械有限公司总经理朱立群说：“东北地区尤其是黑龙江省，由于政府信用问题，使得国家对地区企业的政策扶持力度普遍降低，给当地的企业造成了一定的压力。市政、公路等部门的施工单位压力更大，大量的设备由于资金问题得不到解决而无法及时更新。一般江浙等沿海发达地区工程机械设备的更新时间为4~6年，而东北地区一般都在10年左右，甚至更长时间，严重影响了当地的工程机械产品销售。

　　政府的行为能力不强，区域经济始终上不去，个人投资也吸引不来，使得很多施工企业10多年来欠款多达几亿元，并且相互形成‘三角债’，陷入恶性循环。好多高速公路等项目的投资根本无法收回，有些甚至最终连银行的贷款利息都无法还清，资金不足成了制约黑龙江省工程机械发展的重要因素之一。”

　　爱拼才会赢

　　企业是市场的主体，没有活力的企业，自然不会组成生机勃勃的市场。

　　在走访过程中明显感觉到一股无形的阻力，似乎有不少的代理商不愿意或者不屑与其他同行进行沟通，总处在一种小心翼翼的“自保”状态。

　　正如沈阳常联工程机械有限公司的一位负责人所说，当地人的性格特点比较具有“东北特性”，因循守旧者偏多，敢于吃“螃蟹”的人太少，自我承担风险的能力较差。

　　放眼黑土地，山环水绕、沃野千里。东北地区是一个相互联系、相互依赖的完整自然地理单元和经济地理区域，共同的地理环境和生产生活方式，造就了自然纯朴的“东北人”。但也许，东北人缺少的正是温州人的那份闯劲和自信。
　　
　　凡事小心谨慎并不是不可取，但一个成功的企业，必须要有宽广的胸怀和开阔的视野。开放才能更好地沟通交流，才能为企业带来更多的机遇和挑战；创新和拼搏是企业生存的源动力，也是市场活跃的基本前提。

　　奋斗在“微利时代”

　　走出去 赢得更多精彩

　　中国工程机械行业已经进入了微利时代，很多的工程机械代理商都在努力寻找更加适合自己的发展道路，以期企业能够生存得更加长久。

　　哈尔滨龙工机械经销有限公司总经理董志滨感慨地说，目前国内市场竞争太激烈，代理商能从整机销售中获得的利润微乎其微，仅靠国内市场或者单一经营根本无法维持企业的正常运转，企业必须积极寻求适合自身发展的新道路。

　　黑龙江地处中俄边境，自古就有很多商人与俄罗斯有着密切的贸易往来，哈尔滨随处可见俄罗斯商人和商品。这一点给了董总很大的启发。近年来，国内很多工程机械的制造企业都已经走出国门，积极开拓国际市场，并且很多企业都取得了不俗的成绩。那么，作为工程机械代理商，出口的路子能否行得通呢？虽然在东南沿海地区，出口早已是很多企业的家常便饭，但在当时的东北地区，尤其是在工程机械代理商中，无疑是比较“前卫”的想法。而事实上，董总很快就尝到了“螃蟹”的美味。

　　经过多方调查和磋商，哈尔滨龙工机械经销有限公司的第一批龙工装载机顺利出口俄罗斯，与国外公司的合作正式拉开帷幕。董总此举也得到了龙工厂家的大力支持。据董总透露，一台龙工装载机在国内市场的利润不过2000~3000元，而同样的产品出口俄罗斯之后，利润却可以翻上10多倍，目前公司利润的70％都来源于出口。2004年，公司在最困难的时候，正是凭借几笔出口的订单顺利渡过了难关。

　　目前，董总在俄罗斯已经建立了合资企业，设立了分公司，海外市场的开拓之路越走越远……

　　只有想不到 没有做不到

　　吉林省吉佳机械设备有限公司是日本三笠机械（上海）有限公司和德国韦伯·迈克斯有限公司吉林、内蒙地区业务的总代理，主要产品有冲击夯、平板夯、切割机、抹光机、铣刨机、手扶压路机、破碎器、红外线沥青路面再生修复设备及发电机组等多种小型养护机械。公司总经理季占军告诉记者，随着2000年国家筑养分离政策的实施，为路面养护机械的发展提供了更加广阔的发展空间。这些小型养护机械设备安全方便、精致精巧、便捷高效、使用成本低，目前很受欢迎。

　　同时，公司还开展一项“独特”的业务，即小型养护设备的租赁。季总告诉记者，目前国内的代理商几乎都还没有开展这项业务，也不了解其利润会有多大。为何“独特”，季总透露了“玄机”。例如一台小型的冲击夯，代理商拿到的进价大概是15000元，目前市场价为23800元左右，一般代理商的做法就以23800元左右的价格出售，赚取大约8000元的差价。也就是说，一台小型冲击夯为公司带来8000元的收益。而季总的做法是将每台设备以200元/天的价格出租，用户可以随便使用。以租期3个月为例，公司已经有18000元进账。租期满后，公司再将其以18000元低价出售给用户，用户当然乐意接受。而与此同时，公司又获得了3000元的净利润，于是总共就有21000元的收益。目前公司在内蒙古等一些地区开始批量租赁，利润相当可观。

　　“只有想不到，没有做不到”，季总用最朴实的话语，点明了企业发展的创新之道。

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